En equipo de microempresa realicen un sketch donde ejemplifiquen los pasos del proceso de ventas que se muestra a continuación, puede ser con el producto que ofrezca su empresa o algún otro que escojan:
1. Prospección y calificación.
En la búsqueda de prospectos el agente de ventas debe identificar al futuro cliente. Una vez que han sido identificados, necesitan ser calificados: esto es, debe determinarse su capacidad financiera
2. Contactos y principio de venta.
La aproximación a los clientes en potencia puede ser un procedimiento largo y tedioso. Para muchos tipos de venta comercial e industrial, se tienen que hacer varias visitas antes de que se le permita al vendedor hacer una presentación formal. Se debe conocer todo lo que sea posible sobre el negocio del cliente potencial. La(s) visita(s) inicial(es) para romper el hielo deberá(n) estar dirigidas(s) a lograr afinidad y receptividad con el cliente, con la finalidad de que por lo menos escuche la presentación de venta. Éste es el punto en el cual toda la creatividad de que pueda echar mano el vendedor, entra en juego.
3. La presentación.
Una presentación de ventas puede tomar dos direcciones: Puede, en primer lugar, demostrar los beneficios del producto o servicio; O puede ser para agudizar la determinación de las necesidades del cliente por parte del vendedor, y sólo entonces, presentar los beneficios de la venta adecuados a esas necesidades.
4. Manejo de las objeciones y de la resistencia a la venta.
Las objeciones pueden presentarse en cualquier momento durante la presentación, el vendedor debe estar preparado incluso, para dar la bienvenida.
Las objeciones comunes se refieren al precio, a la satisfacción con el proveedor actual, negarse a tomar una decisión por el momento, no requerir del producto o servicio, sentimientos negativos hacia el vendedor, y la insistencia sobre tratos y ofertas especiales inaceptables. El vendedor debe anticipar tales
objeciones y hacer planes sobre la manera de refutarlas.
5. Cierre de la venta.
Por supuesto, la culminación del proceso de venta es el cierre de la venta misma. Aquí el vendedor solicita el pedido al prospecto. En realidad pocos prospectos expresan la voluntad de comprar, de manera que necesitan ser conducidos a este punto por el vendedor.
martes, 28 de enero de 2014
martes, 21 de enero de 2014
Tarea # 3: 6 "B"REvisar jueves 23 ; 6"A" Viernes 24 de Enero
Realiza un ensayo, de una cuartilla y media, como mínimo, sobre el tema: “Importancia de la Administración de ventas para el desarrollo de los pequeños negocios en México”.
viernes, 17 de enero de 2014
martes, 14 de enero de 2014
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