TAREA: REVISAR MARTES 25 DE FEBRERO DEL 2014

INVESTIGA EN INTERNET, CUAL ES LA IMPORTANCIA DE CADA UNA DE LAS PREGUNTAS PARA EL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
  ¿Qué se va a vender?
 ¿A quién?
 ¿A qué precio?
 ¿Con qué métodos?
 ¿A qué nivel de costo-eficacia?

Tarea # 1: Revisar 6 "A" Martes 18; 6 "B" miércoles 19 de Febrero del 2014

Investiga los principios de las ventas y da un ejemplo práctico.

RECUERDEN PARA EL DÍA DE MAÑANA 14 DE FEBRERO PODRÁN TRAER PANTALÓN DE MEZCLILLA AZUL Y CAMISETA ROJA; O VENIR CON SU UNIFORME

CLASE JUEVES 13 DE FEBRERO

Un dia de trabajo

Ken Mcwain es un gerente de ventas de paper packaging ink group de la BASF corpotation, en la que su grupo es responsable de aproximadamente 35 millones de dólares en ventas de cada año.

Ken administra 17 vendedores que comercializan tinta para cajas de carton corrugado y bolsas de una o de varias paredes. El considera que la gerencia de ventas es muy emocionante y retadora. Pues el comercializa tinta para usuarios industriales.”Cuando se vende un articulo de consumo como la tinta, los productos los precios e incluso los servicios son muy similares. Uno de los aspectos mas retadores de la agencia de ventas es que no se puede administrar a todos los vendedores de la misma forma. Estos pueden ser muy diferentes uno de otro y esto hace muy importante que los gerentes de ventas conozcan muy bien a sus vendedores. Se debe saber lo que los hace reaccionar para poder dirigirlos y motivarlos a su nivel optimo “. Entre su fuerza de ventas Ken es tal vez mejor conocido por su gran apoyo en el involucramiento con el cliente. “considero que los gerentes de ventas deben salir a dar una vuelta con sus vendedores y a comer con ellos y sus clientes , asi como aconsejar a sus vendedores para que interactúen con sus clientes tanto como les sea posible.” Hay dos aspectos de la gerencia de ventas que Ken disfruta especialmente : “Considera que los buenos gerentes de ventas deben también ser maestros e incitadores. Personalmente creo en enseñar con el ejemplo.” Respecto a ser un incitador, el comenta: “ Todos necesitan reconocimiento y halagos. ¡Nunca le daras suficientes halagos a tus vendedores!” Esta clase de filosofía de la gerencia de ventas permitió a Ken mover el Paper Packaging Ink Group de BASF de ser un seguidor en la industria a ser uno de sus lideres del mercado.!

Que necesita para ser gerente de ventas en procter & gamble

Los gerentes de ventas deben ser administradores de personas eficaces, buenos tomadores de decisiones, que resuelven los problemas creativamente y comunicadores sobresalientes. Tambien deben trabajar muy de cerca con otras disciplinas, como parte de todo el equipo de marketing, ayudar a coordinar y orientar los esfuerzos de desarrollo de producto, manufactura, investigación de mercado y publicación, Por ejemplo, los gerentes de ventas deben desarrollar un conjunto objetivos de marketing nacionales y la estrategia con publicidad, después adecuar esos planes para que se ajusten a las diferencias regionales, al ambiente competitivo, alas preferencias del consumidor, entre otros. El gerente de ventas también es responsable de “hacer que las cosas sucedan” el en mercado. Ademas, los gerentes de ventas usan datos del consumidor que obtienen de la investigación de mercado para demostrar los beneficios de los productos de P&G a sus clientes, con lo que ayudan a crear un fuerte apoyo de marca. Ademas, hacen las cuentas, que pueden resultar en un producto mejorado o un mejor empaque.

Para ser feliz la gerencia de ventas se deben amar los retos porque estos se tendrán cada dia, Se debe ser lo suficientemente duro para reponerse cuando un cliente le da la espalda, lo suficientemente creativo para resolver problemas por su cuenta, los suficientemente motivado como para fijarse a si mismo metas altas y después luchas para sobrepasarlas. Y se debe amar el trabajo con las personas, porque esa es la esencia del trabajo.

Debido a que las responsabilidades del gerente de ventas de P&G requieren un trabajo con todas las disciplinas de la compañía, una carrera en la gerencia de ventas proporciona la clase de amplia experiencia que es importante para asumir responsabilidades de administración general.

TAREA: REVISAR MARTES 11 DE FEBRERO

 INVESTIGA LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA LAS SIGUIENTES EMPRESAS:
- WALMART.
- TELCEL.
- COSTCO.
- LIVERPOOL
- SANBORS

segunda parte guía de estudio

1.- ¿Quién fue Moses Brown?

2.- ¿Por qué es reconocido John Patterson?

3.- ¿A quién se le llamaba baratillero?

4.- ¿Cuál es la importancia de Mesopotamia para las ventas?

5.- Define administración de ventas.

6.- Nombra las características de las ventas por catálogo.

7.- Explica la venta al cambaceo.

8.- Explica la política de las ventas utilizada por Procter & Gamble

9.- ¿Cuáles son las diferencias en las estrategias de ventas utilizadas por AVON y REVLON?

10.- Explica a qué se refiere la función de estrategia de ventas.

11.- ¿A qué se refiere la función de  Distribución de ventas?

12.-  Explica el Desarrollo o manipulación del producto

13.- Define Financiamiento de las ventas.

14.- ¿A qué se refiere el Planeamiento de las ventas?

15.- ¿Cuál es la importancia de las Relaciones con los distribuidores y minoristas?

16.- ¿A qué se refiere la función de las ventas sobre los Servicios mecánicos?

17.- Función del jefe de ventas.

18.- ¿Qué es un agente de ventas?

19.- Desarrolla un mapa conceptual acerca de los pasos del proceso de las ventas.

20.- Revisa las dos series de preguntas que tienes en tus apuntes, si alguna se repite; solo escribelas una vez. Anexalas a la guía y entregalas contestadas

SI TIENEN LA POSIBILIDAD DE IMPRIMIR O SACAR COPIAS DEL SIGUIENTE DOCUMENTO ES PARA TRABAJAR EN CLASE

Personas que intervienen en el proceso de compra.

·   Prescriptor: persona que nos aconseja.

·   Iniciador: persona que nos sugiere por primera vez.

·   Influenciador: persona que nos influye en una determinada compra.

·   Decisor: persona que tiene la última palabra en la decisión de compra.

·   Pagador: persona que abonará la compra.

·   Usuario: persona que utilizará el producto o servicio.

·   Comprador: persona que realiza materialmente el acto de compra. 

EJERCICIO 1

A continuación lee la situación siguiente y responde a las preguntas.

Ricardo García, joven de 18 años, acaba de cambiar de club deportivo. El cambio de residencia de su familia a un barrio más acomodado le obliga a dejar su club; él no tiene aún vehículo propio y para desplazarse hasta allí perdería mucho tiempo en autobús.

 La decisión de apuntarse al club que está en el barrio de su nueva casa ha llevado a Ricardo a plantearse otras cuestiones. Su equipo de deporte, por ejemplo, no es que esté mal, pero sí un poco anticuado. Hasta ahora no había reparado en ello, pues en su antiguo club nadie seguía las tendencias y marcas de moda. Además, siempre le habían gustado sus pantalones de chándal y la marca de tennis. ¿Para qué preocuparse de modas?

Sin embargo, ahora Ricardo empieza a no estar tan convencido por este razonamiento. En el nuevo club, donde todo el mundo va tan arreglado, llevar su anterior equipo quedaría un poco fuera de lugar.

No pensaba perder más tiempo; esa misma tarde iría a la tienda de deportes a renovar su equipo. Pero aún quedaba una cuestión por resolver; ya que iba a dar el primer paso y dirigirse a la tienda, ¿por qué no aprovechar y comprar aquel conjunto Dunlop que llevaba Nadal en el torneo que Ricardo tuvo la oportunidad de presenciar hacia sólo dos meses? Estaba todo claro, sólo quedaba convencer a su madre para ir aquella misma tarde a comprarlo.

Ricardo lo comentó con su madre, manifestándole la necesidad del cambio de equipo y el entusiasmo por haber descubierto un conjunto que le encantaba. Sin embargo, la madre de Ricardo puso reparo. ¿Por qué había de ser precisamente ese modelo, cuando podían encontrar otros a mitad de precio? A la señora García pagar esa cantidad por el equipo de deporte, cuando toda su vida los había estado adquiriendo por menos de la mitad en un hipermercado, le parecía inadmisible.

Esa misma tarde, la madre de Ricardo fue a un establecimiento de material deportivo y allí buscó un modelo deportivo de otra marca conocida, que por ser un modelo de la temporada anterior tenía un importante descuento. La señora García pensó que era una solución intermedia y que a Ricardo le gustaría más que el del hipermercado. Teniendo en cuenta que ella no estaba dispuesta a pagar el modelo que él quería, compró el rebajado, que estaba en oferta.

De acuerdo a lo estudiado, intenta responder las siguientes cuestiones:

a) ¿Qué factor determina en Ricardo la necesidad de  un cambio de equipo de deporte?

b) ¿Qué tipo de necesidad es la sentida por Ricardo?

c) ¿Qué rol desempeña el tenista famoso en ese proceso de decisión?

d) ¿Qué papel desempeña la madre de Ricardo en el momento de discusión con su hijo?

e) ¿Qué papel desempeña la señora García cuando va al establecimiento de material deportivo?

f) ¿Qué rol juega Ricardo?

g) ¿Ha sido totalmente satisfecha la necesidad de Ricardo? ¿Qué necesidad está ahora latente?

 EJERCICIO 2

1.- ¿ Cómo se llama el que decide la compra?

2.- ¿ Cómo se llama el que compra?

3.- ¿ Cómo se llama el que consume el producto?

4.- ¿ Cuál es el rol del proceso de compra que asume un médico que nos receta una marca de un medicamento?¿ Y un profesor que recomienda un libro? ¿ y el artista que viste la ropa de un diseñador en Los Oscar?

5.- Pon un ejemplo de un proceso de compra , en el que los cuatro roles sean ejercidos por cuatro personas distintas.

6.- Un ejemplo de un proceso de compra, en el que los cuatros roles sean ejercidos por una sola persona.

7.- ¿ Sobre cuál de los 4 roles del proceso de ventas actuarías en tu estrategia de ventas? Argumenta la respuesta.

 Sobre cuál de los 4 roles del proceso de ventas actuarías en las siguientes ventas: tennis para adolescentes, pañales para bebes, detergentes

 Argumenta la respuesta.

 1.El adolescente es el consumidor

 2. El infuenciador por la publicidad y el comprador que son los padres que son los que pagan.

 3. Comprador e influenciador.