Un
dia de trabajo
Ken Mcwain es un gerente de ventas de paper
packaging ink group de la BASF corpotation, en la que su grupo es responsable
de aproximadamente 35 millones de dólares en ventas de cada año.
Ken administra 17 vendedores que
comercializan tinta para cajas de carton corrugado y bolsas de una o de varias
paredes. El considera que la gerencia de ventas es muy emocionante y retadora.
Pues el comercializa tinta para usuarios industriales.”Cuando se vende un
articulo de consumo como la tinta, los productos los precios e incluso los
servicios son muy similares. Uno de los aspectos mas retadores de la agencia de
ventas es que no se puede administrar a todos los vendedores de la misma forma.
Estos pueden ser muy diferentes uno de otro y esto hace muy importante que los
gerentes de ventas conozcan muy bien a sus vendedores. Se debe saber lo que los
hace reaccionar para poder dirigirlos y motivarlos a su nivel optimo “. Entre
su fuerza de ventas Ken es tal vez mejor conocido por su gran apoyo en el
involucramiento con el cliente. “considero que los gerentes de ventas deben
salir a dar una vuelta con sus vendedores y a comer con ellos y sus clientes ,
asi como aconsejar a sus vendedores para que interactúen con sus clientes tanto
como les sea posible.” Hay dos aspectos de la gerencia de ventas que Ken
disfruta especialmente : “Considera que los buenos gerentes de ventas deben
también ser maestros e incitadores. Personalmente creo en enseñar con el
ejemplo.” Respecto a ser un incitador, el comenta: “ Todos necesitan
reconocimiento y halagos. ¡Nunca le daras suficientes halagos a tus
vendedores!” Esta clase de filosofía de la gerencia de ventas permitió a Ken
mover el Paper Packaging Ink Group de BASF de ser un seguidor en la industria a
ser uno de sus lideres del mercado.!
Que
necesita para ser gerente de ventas en procter & gamble
Los gerentes de ventas deben ser
administradores de personas eficaces, buenos tomadores de decisiones, que
resuelven los problemas creativamente y comunicadores sobresalientes. Tambien
deben trabajar muy de cerca con otras disciplinas, como parte de todo el equipo
de marketing, ayudar a coordinar y orientar los esfuerzos de desarrollo de
producto, manufactura, investigación de mercado y publicación, Por ejemplo, los
gerentes de ventas deben desarrollar un conjunto objetivos de marketing
nacionales y la estrategia con publicidad, después adecuar esos planes para que
se ajusten a las diferencias regionales, al ambiente competitivo, alas
preferencias del consumidor, entre otros. El gerente de ventas también es
responsable de “hacer que las cosas sucedan” el en mercado. Ademas, los
gerentes de ventas usan datos del consumidor que obtienen de la investigación
de mercado para demostrar los beneficios de los productos de P&G a sus
clientes, con lo que ayudan a crear un fuerte apoyo de marca. Ademas, hacen las
cuentas, que pueden resultar en un producto mejorado o un mejor empaque.
Para ser feliz la gerencia de ventas se deben
amar los retos porque estos se tendrán cada dia, Se debe ser lo suficientemente
duro para reponerse cuando un cliente le da la espalda, lo suficientemente
creativo para resolver problemas por su cuenta, los suficientemente motivado
como para fijarse a si mismo metas altas y después luchas para sobrepasarlas. Y
se debe amar el trabajo con las personas, porque esa es la esencia del trabajo.
Debido a que las responsabilidades del
gerente de ventas de P&G requieren un trabajo con todas las disciplinas de
la compañía, una carrera en la gerencia de ventas proporciona la clase de
amplia experiencia que es importante para asumir responsabilidades de
administración general.
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