Personas que intervienen en el proceso de compra.
· Prescriptor: persona que nos
aconseja.
· Iniciador: persona que nos
sugiere por primera vez.
· Influenciador: persona que nos
influye en una determinada compra.
· Decisor: persona que tiene la
última palabra en la decisión de compra.
· Pagador: persona que abonará
la compra.
· Usuario: persona que utilizará
el producto o servicio.
· Comprador: persona que realiza
materialmente el acto de compra.
EJERCICIO 1
A continuación lee la situación siguiente y responde a las preguntas.
Ricardo García, joven de 18 años, acaba de cambiar de club deportivo. El
cambio de residencia de su familia a un barrio más acomodado le obliga a dejar
su club; él no tiene aún vehículo propio y para desplazarse hasta allí perdería
mucho tiempo en autobús.
Sin embargo, ahora Ricardo empieza a no estar tan convencido por este razonamiento.
En el nuevo club, donde todo el mundo va tan arreglado, llevar su anterior
equipo quedaría un poco fuera de lugar.
No pensaba perder más tiempo; esa misma tarde iría a la tienda de
deportes a renovar su equipo. Pero aún quedaba una cuestión por resolver; ya
que iba a dar el primer paso y dirigirse a la tienda, ¿por qué no aprovechar y
comprar aquel conjunto Dunlop que llevaba Nadal en el torneo que Ricardo tuvo
la oportunidad de presenciar hacia sólo dos meses? Estaba todo claro, sólo
quedaba convencer a su madre para ir aquella misma tarde a comprarlo.
Ricardo lo comentó con su madre, manifestándole la necesidad del cambio
de equipo y el entusiasmo por haber descubierto un conjunto que le encantaba.
Sin embargo, la madre de Ricardo puso reparo. ¿Por qué había de ser
precisamente ese modelo, cuando podían encontrar otros a mitad de precio? A la
señora García pagar esa cantidad por el equipo de deporte, cuando toda su vida
los había estado adquiriendo por menos de la mitad en un hipermercado, le
parecía inadmisible.
Esa misma tarde, la madre de Ricardo fue a un establecimiento de
material deportivo y allí buscó un modelo deportivo de otra marca conocida, que
por ser un modelo de la temporada anterior tenía un importante descuento. La
señora García pensó que era una solución intermedia y que a Ricardo le gustaría
más que el del hipermercado. Teniendo en cuenta que ella no estaba dispuesta a
pagar el modelo que él quería, compró el rebajado, que estaba en oferta.
De acuerdo a lo estudiado, intenta responder las siguientes cuestiones:
a) ¿Qué factor determina en Ricardo la necesidad de un cambio de
equipo de deporte?
b) ¿Qué tipo de necesidad es la sentida por Ricardo?
c) ¿Qué rol desempeña el tenista famoso en ese proceso de decisión?
d) ¿Qué papel desempeña la madre de Ricardo en el momento de discusión
con su hijo?
e) ¿Qué papel desempeña la señora García cuando va al establecimiento de
material deportivo?
f) ¿Qué rol juega Ricardo?
g) ¿Ha sido totalmente satisfecha la necesidad de Ricardo? ¿Qué
necesidad está ahora latente?
EJERCICIO 2
1.- ¿
Cómo se llama el que decide la compra?
2.-
¿ Cómo se llama el que compra?
3.-
¿ Cómo se llama el que consume el producto?
4.-
¿ Cuál es el rol del proceso de compra que asume un médico que nos receta una
marca de un medicamento?¿ Y un profesor que recomienda un libro? ¿ y el artista
que viste la ropa de un diseñador en Los Oscar?
5.-
Pon un ejemplo de un proceso de compra , en el que los cuatro roles sean
ejercidos por cuatro personas distintas.
6.-
Un ejemplo de un proceso de compra, en el que los cuatros roles sean ejercidos
por una sola persona.
7.-
¿ Sobre cuál de los 4 roles del proceso de ventas actuarías en tu estrategia de
ventas? Argumenta la respuesta.
Sobre cuál de los 4 roles del proceso de
ventas actuarías en las siguientes ventas: tennis para adolescentes, pañales
para bebes, detergentes
Argumenta la respuesta.
1.El adolescente es el consumidor
2. El infuenciador por la publicidad y el
comprador que son los padres que son los que pagan.
3. Comprador e influenciador.
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