Temas a estudiar para su examen

Estudiar el bloque 3 desde la página 78

Jóvenes recuerden la exposición de sus stand es el día de mañana viernes a las 11 de la mañana, ya les publique el croquis de su ubicación anteriormente y los requisitos de su stand; no olviden entregar el proyecto escrito

croquis evento

Jóvenes recuerden su proyecto escrito deberá ser presentado en día jueves 29 de Mayo del 2014, su exposición será el día viernes 30

Por favor para maña su novela para leer que no se les olvide, para la hora de lectura

Jóvenes por favor para el jueves 22 lleven la continuación del proyecto de ventas y aspectos en memoria usb, recuerden que será terminado e impreso para la siguiente semana

PROYECTO FINAL: PRESENTACIÓN VIERNES 30 DE MAYO DEL 2014

Presentación de su stand y exposición :

Su stand deberá contener los siguientes elementos:

- Misión
- Visión
- Políticas
- Nombre de la empresa
- Logotipo
- volantes
- Promociones
- Comercial de radio
- Página web
- Identidad corporativa (plumas, dulces, galletas, llaveros, etc) con nombre de la empresa algùn presente para los visitantes a su stand.
- Gafetes de identificación: Nombre del alumno, puesto, empresa, fotografía.
- Vestimenta formal, de preferencia

jóvenes les recuerdo para el viernes los 30 pesos

jòvenes esta es la tarea que tienen pendiente del viernes 9 de mayo; se publico antes que la guia, reponganla para mañana martes

1.- ¿Cómo fueron las estrategias de ventas que utilizó Chris Garner para vender sus escanner´s óseos?
2.- ¿Cómo consigue ser practicante como corredor de bolsa?
3.- ¿Cómo contacta a su primer cliente como practicante?
4.- ¿En qué le ayuda asistir a un partido de futbot a su carrera?
5.- ¿Cuántos meses duraron sus prácticas?
6.- ¿ A cuántas personas aceptaban como practicantes y a cuántas como corredores de bolsa?
7.- ¿Cuál fue la causa de qué Chris se quedará sin dinero?
8.- ¿En cuántos meses desde que inicio las prácticas, termino de vender sus escanner¨s?
9.- ¿Cuál era el precio que tenían?
10.-¿Cuántos clientes consiguio para poderse quedar como corredor de bolsa al final?

GUIA EXAMEN TERCER PARCIAL

1.-Define estrategia de ventas

2.- Nombra los beneficios que proporciona la estrategia de ventas a las empresas.

3.- Nombra tres estrategias de ventas que se utilizan con mayor frecuencia en las empresas:

4.- ¿Qué es un consumidor moderno?

5.- ¿Cuáles son las características que poseen los consumidores moderno?

6.- ¿Cuáles son las características del segmento de jóvenes dependientes?

7.- ¿A qué se refiere el término Dinky en ventas?

8.- Define convicción:

9.- ¿Qué es una línea de producto y da un ejemplo de ellas?

10.- ¿Qué es lo que debe hacer un vendedor para convencer al cliente?

11.- ¿Cómo debe manejar el lenguaje de persuasión un vendedor?

12.- ¿Cuál es la función de la estrategia de ventas?

13.- ¿Qué es una fuerza de ventas?

14.- ¿Cuál la importancia que posee para la empresa?

15.- Explica en cada caso si consideras que las estrategias que se muestran son adecuadas, explica el porque.

a) Debe conocer a fondo el asunto que trata:

b) El vendedor lo sabe todo:

c) Dar demasiados detalles del producto es bueno para venta:

16.- Explica a qué se refiere las características de los vendedores como la confiabilidad y la credibilidad.

17.- ¿por qué es importante para los consumidores que un vendedor tenga la capacidad de resolver problemas?

18.- Explica es segmento de la población denominado singles.

19.- ¿A qué se denomina venta por territorio?

20.- ¿Qué es la persuasión?

21.- ¿A qué se refiere la característica de acercamiento del vendedor?

22.- ¿Qué es un tip?

23.- ¿Cuál es la principal estrategia que utilizan las empresas para que su producto se venda?

24.- ¿En qué consiste bajar los precios y cuál es su desventaja para empresa y para los clientes?

25.- Explica la estrategia de brindar servicios gratuitos.

26.- Da 2 ejemplos de dar obsequios.

27.- ¿Cuál es la ventaja de utilizar redes sociales?

28.- ¿En qué tipo de empresas se utiizan los testimonios?

29.- Explica la estrategia de tener un especial.

30.- ¿Qué tipo de estrategia aplica microsoft?

31.- ¿Cómo se aplica la estrategia de ir a buscar al cliente?

32.- ¿Qué características poseen los jóvenes dependientes?

33.- ¿Qué características poseen los dinkys?

34.- ¿En qué categoría se clasifican las personas homosexuales?

35.- ¿Qué tipo de productos son de su agrado?

36.- Enumera 6 productos que adquieren los grey market y porque

37.- ¿Qué es convicción?

38.- Explica el proceso de convicción

39.- ¿Qué no se debe de hacer para convencer al cliente?

40.- ¿Cómo se maneja el lenguaje de la persuasión?

41.- ¿Cómo se utiliza el lenguaje no verbal para beneficiar las ventas?

TAREA 4: REVISAR VIERNES 09 DE MAYO DEL 2014

1.- ¿Cómo fueron las estrategias de ventas que utilizó Chris Garner para vender sus escanner´s óseos?
2.- ¿Cómo consigue ser practicante como corredor de bolsa?
3.- ¿Cómo contacta a su primer cliente como practicante?
4.- ¿En qué le ayuda asistir a un partido de futbot a su carrera?
5.- ¿Cuántos meses duraron sus prácticas?
6.- ¿ A cuántas personas aceptaban como practicantes y a cuántas como corredores de bolsa?
7.- ¿Cuál fue la causa de qué Chris se quedará sin dinero?
8.- ¿En cuántos meses desde que inicio las prácticas, termino de vender sus escanner¨s?
9.- ¿Cuál era el precio que tenían?
10.-¿Cuántos clientes consiguio para poderse quedar como corredor de bolsa al final?

RECUERDEN QUE DEBEN ENTREGAR LOS PUNTOS CORRECTAMENTE DESARROLLADOS HASTA EL 4.13; PARA EL DÍA VIERNES 2 DE MAYO

INDICE DE CONTENIDO

Resumen Ejecutivo.
1. Descripción General del Negocio
1.1. Naturaleza de la Empresa

2. La Organización
2.1 Misión
2.2 Visión
2.3 Objetivos
2.4 Estructura del Negocio

3. El Personal
3.1 Contratación
3.2 Políticas Operativas
3.3 Tabla de Sueldos

4. Mercadotecnia
4.1 La Competencia
4.2 Clientes y Producto
4.3 Análisis del Mercado
4.4 Investigación de Mercado
4.5 Interpretación
4.6 Fuentes secundarias de información
4.7 Riesgos y Oportunidades del Mercado
4.8 Fijación del Precio
4.9 Cuánto quiero ganar (Margen de Utilidad)
4.10 Cuánto debo vender (Punto de Equilibrio)
4.11 Publicidad
4.12 Promoción de Ventas
4.13 Comercialización

5. Producción y Servicios
5.1 Especificaciones de Producto
5.2 Proceso de Producción
5.3 Materia prima y proveedores
5.4 Capacidad Instalada
5.5 Manejo de Inventarios
5.6 Equipo e Instalaciones

6. Finanzas
6.1 Objetivo
6.2 Flujo de caja
6.3 Fuentes de uso del dinero en efectivo
6.4 Cálculos Estimativos de gastos y costos
6.5 Balance General
6.6 Estado de Resultados

7. Marco Legal de la Organización

TAREA 6"A" REVISAR LUNES 28 DE ABRIL,6 "B" martes 29 de abril del 2014

SEGÚN LA PELÍCULA VISTA EN CLASE:
* DETERMINA LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS UTILIZADAS POR CHRIS GARNER PARA VENDER LOS SCANNER OSEOS.
* APLICAR LOS PASOS DEL PROCESO DE VENTAS A ESTE PRODUCTO:
1.- Prospección y calificación.
2.- Contactos y principio de venta.
3.- La presentación.
4.- Manejo de las objeciones y de la resistencia a la venta.
5.- Cierre de la venta.
NOTA: RECUERDEN COMENZAR SU PROYECTO FINAL POR FAVOR, QUEDA POCO TIEMPO PARA ENTREGAR ADELANTOS.

tarea: 6 "A" martes 8: 6"B" miércoles 09 de Abril

En parejas realizaran un collage en clase donde ilustren cada uno de los tips de estrategias de ventas vistos en clase; para esto deberán traer recortes de imágenes que les puedan servir, tijeras, pegamento, marcadores, cartulina; recuerden algunos de los tips eran, cambio de imagen, garantías, uso de testimonios, dar obsequios, bajar precios, etc.

NOTA:RECUERDEN POR FAVOR LA COOPERACIÓN DE $ 50.00 PARA EL FESTIVAL,PUEDEN DARME LA MITAD ESTA SEMANA Y LA LA OTRA PARTE REGRESANDO DE VACACIONES.

IMPORTANTE: EL DÍA DE MAÑANA JUEVES 03 DESPUÉS DE SU EVALUACIÓN TENDRÁN CLASES NORMALES, VENGAN PREPARADOS CON SU MATERIAL

Tarea # 1: Revisar 6"B" Jueves 27: 6 "A" viernes 28 de Marzo del 2014

Tomando como base los objetivos que se pretenden alcanzar con las ventas; explica los objetivos que deberà tener cada vendedor de tu empresa, el tipo de material promocional que se utilizarà para facilitar las ventas,el presupuestos de gastos asignados para las ventas

PROYECTO: PLAN DE NEGOCIOS, ENTREGAR POR EQUIPO DE MICROEMPRESA EL DÍA 02 DE MAYO HASTA EL PUNTO 4.13

INDICE DE CONTENIDO

Resumen Ejecutivo.
1. Descripción General del Negocio
1.1. Naturaleza de la Empresa

2. La Organización
2.1 Misión
2.2 Visión
2.3 Objetivos
2.4 Estructura del Negocio

3. El Personal
3.1 Contratación
3.2 Políticas Operativas
3.3 Tabla de Sueldos

4. Mercadotecnia
4.1 La Competencia
4.2 Clientes y Producto
4.3 Análisis del Mercado
4.4 Investigación de Mercado
4.5 Interpretación
4.6 Fuentes secundarias de información
4.7 Riesgos y Oportunidades del Mercado
4.8 Fijación del Precio
4.9 Cuánto quiero ganar (Margen de Utilidad)
4.10 Cuánto debo vender (Punto de Equilibrio)
4.11 Publicidad
4.12 Promoción de Ventas
4.13 Comercialización

5. Producción y Servicios
5.1 Especificaciones de Producto
5.2 Proceso de Producción
5.3 Materia prima y proveedores
5.4 Capacidad Instalada
5.5 Manejo de Inventarios
5.6 Equipo e Instalaciones

6. Finanzas
6.1 Objetivo
6.2 Flujo de caja
6.3 Fuentes de uso del dinero en efectivo
6.4 Cálculos Estimativos de gastos y costos
6.5 Balance General
6.6 Estado de Resultados

7. Marco Legal de la Organización

COMPLEMENTO GUÍA DE DERECHO, LIC. CARMEN RAMOS

1.- ¿Qué es obligación?
2.- Requisitos para la existencia de una obligación?
3.- Fuentes de obligación.
4.- Ejemplos de fuentes
5.- Manera de existir una obligación.
6.- Cuando ambas partes mantienen su voluntad de contraer una obligación.
7.- Elementos del contrato.
8.- Clasificación de los contratos.
9.- Ejemplos de los principales contratos.
10.- Disciplina que estudia y regula los actos de comercio.
11.-¿A quienes se consideran comerciantes?
12.- Nombra las obligaciones de los comerciantes.
13.- Menciona actos de comercio.
14.- Definición de títulos de crédito.
15.- Clasificación de los títulos de crédito.
16.- Función de los títulos de crédito.
17.- Tipos de títulos de crédito.

Tarea: Imprimir guía de estudio para el día viernes 14 de marzo

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

1.- ¿Qué es un agente de ventas?

2.- ¿Cuáles son las funciones del jefe de ventas?

3.- ¿Qué es un gerente de ventas?

4.- ¿Cuál es el objetivo del proceso de la administración de ventas?

5.- ¿A qué se refiere el proceso de planeación de ventas?

6.- ¿Cuál es el tipo de remuneración que se percibe cuando se cubre un volumen de ventas?

7.- Define incentivo y en que ocasiones se puede ofrecer a un agente de ventas.

8.-¿A qué se denomina objetivo de ventas?

9.- Define presupuesto.

10.- Explica en qué consiste una entrevista:

11.- ¿A qué se denomina previsión de ventas?

12.- ¿Cuál es la relación entre previsión y fijación de objetivos?

13.- ¿A qué se refieren los métodos estadísticos en las ventas?

14.- ¿En que consiste la previsión de ventas?

15.- ¿En qué consiste el desarrollo del plan de ventas?

16.- Define territorio de ventas

17.- ¿Cuál es la diferencia entre territorio y ruta de ventas?

18.- ¿A qué se denomina salario?

19.- ¿Cuáles son los pasos del proceso de selección de agentes? Explica cada uno de ellos.

20.- Define vacante.

21.- ¿En qué consiste la investigación de referencias?

22.- ¿Cuáles el objetivo que persiguen las pruebas de aptitud?

23.- ¿Qué es un perfil de puestos?

24.- Define motivación

25.- ¿Cómo está constituido el esfuerzo motivador?

26.- ¿Cuál es la importancia de la comunicación en las ventas?

27.- ¿Cuáles son los pasos que se incluyen en el proceso de control?

28.- Nombra las medidas del desempeño general de las ventas.

29.- Define capacitación.

30.- ¿Qué es un candidato a un puesto?

31.- Define reclutar.

32.- ¿Qué es un curriculum vitae?

33.- Explica las tareas del supervisor de ventas.

34.- ¿Cuáles son las funciones de un jefe de ventas?

35.- ¿Cuáles son las preguntas que se llevan a cabo en el desarrollo del plan de ventas?

36.- ¿A qué se denomina sueldo?

37.- ¿Cuáles son los puntos que contiene una solicitud de empleo?

38.- ¿Cuáles son las tareas de un supervisor de ventas?

Tarea: Por equipo de microempresa 6 "A" martes 11; 6 "B" miércoles 12 de marzo

Traer para la clase:
Recortes o imágenes que tengan que ver con el proceso de selección de personal, imágenes de productos, personas, etc.
marcadores de colores.
pegamento.
tijeras.
cartulina blanca
Actividad: Diagrama sobre el proceso de selección de agentes de ventas; se hará en clase

Tarea: 6"A" revisar martes 04; 6 "B" Miércoles 05 de marzo

Investiga cuàl es la preparación que deben tener los vendedores.
Analiza qué tanta importancia tiene que los vendedores tengan estudios profesionales para desenvolverse en su área de trabajo; Realiza un ensayo de una cuartilla con la información y tus puntos de vista

TAREA: REVISAR MARTES 25 DE FEBRERO DEL 2014

INVESTIGA EN INTERNET, CUAL ES LA IMPORTANCIA DE CADA UNA DE LAS PREGUNTAS PARA EL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
  ¿Qué se va a vender?
 ¿A quién?
 ¿A qué precio?
 ¿Con qué métodos?
 ¿A qué nivel de costo-eficacia?

Tarea # 1: Revisar 6 "A" Martes 18; 6 "B" miércoles 19 de Febrero del 2014

Investiga los principios de las ventas y da un ejemplo práctico.

RECUERDEN PARA EL DÍA DE MAÑANA 14 DE FEBRERO PODRÁN TRAER PANTALÓN DE MEZCLILLA AZUL Y CAMISETA ROJA; O VENIR CON SU UNIFORME

CLASE JUEVES 13 DE FEBRERO

Un dia de trabajo

Ken Mcwain es un gerente de ventas de paper packaging ink group de la BASF corpotation, en la que su grupo es responsable de aproximadamente 35 millones de dólares en ventas de cada año.

Ken administra 17 vendedores que comercializan tinta para cajas de carton corrugado y bolsas de una o de varias paredes. El considera que la gerencia de ventas es muy emocionante y retadora. Pues el comercializa tinta para usuarios industriales.”Cuando se vende un articulo de consumo como la tinta, los productos los precios e incluso los servicios son muy similares. Uno de los aspectos mas retadores de la agencia de ventas es que no se puede administrar a todos los vendedores de la misma forma. Estos pueden ser muy diferentes uno de otro y esto hace muy importante que los gerentes de ventas conozcan muy bien a sus vendedores. Se debe saber lo que los hace reaccionar para poder dirigirlos y motivarlos a su nivel optimo “. Entre su fuerza de ventas Ken es tal vez mejor conocido por su gran apoyo en el involucramiento con el cliente. “considero que los gerentes de ventas deben salir a dar una vuelta con sus vendedores y a comer con ellos y sus clientes , asi como aconsejar a sus vendedores para que interactúen con sus clientes tanto como les sea posible.” Hay dos aspectos de la gerencia de ventas que Ken disfruta especialmente : “Considera que los buenos gerentes de ventas deben también ser maestros e incitadores. Personalmente creo en enseñar con el ejemplo.” Respecto a ser un incitador, el comenta: “ Todos necesitan reconocimiento y halagos. ¡Nunca le daras suficientes halagos a tus vendedores!” Esta clase de filosofía de la gerencia de ventas permitió a Ken mover el Paper Packaging Ink Group de BASF de ser un seguidor en la industria a ser uno de sus lideres del mercado.!

Que necesita para ser gerente de ventas en procter & gamble

Los gerentes de ventas deben ser administradores de personas eficaces, buenos tomadores de decisiones, que resuelven los problemas creativamente y comunicadores sobresalientes. Tambien deben trabajar muy de cerca con otras disciplinas, como parte de todo el equipo de marketing, ayudar a coordinar y orientar los esfuerzos de desarrollo de producto, manufactura, investigación de mercado y publicación, Por ejemplo, los gerentes de ventas deben desarrollar un conjunto objetivos de marketing nacionales y la estrategia con publicidad, después adecuar esos planes para que se ajusten a las diferencias regionales, al ambiente competitivo, alas preferencias del consumidor, entre otros. El gerente de ventas también es responsable de “hacer que las cosas sucedan” el en mercado. Ademas, los gerentes de ventas usan datos del consumidor que obtienen de la investigación de mercado para demostrar los beneficios de los productos de P&G a sus clientes, con lo que ayudan a crear un fuerte apoyo de marca. Ademas, hacen las cuentas, que pueden resultar en un producto mejorado o un mejor empaque.

Para ser feliz la gerencia de ventas se deben amar los retos porque estos se tendrán cada dia, Se debe ser lo suficientemente duro para reponerse cuando un cliente le da la espalda, lo suficientemente creativo para resolver problemas por su cuenta, los suficientemente motivado como para fijarse a si mismo metas altas y después luchas para sobrepasarlas. Y se debe amar el trabajo con las personas, porque esa es la esencia del trabajo.

Debido a que las responsabilidades del gerente de ventas de P&G requieren un trabajo con todas las disciplinas de la compañía, una carrera en la gerencia de ventas proporciona la clase de amplia experiencia que es importante para asumir responsabilidades de administración general.

TAREA: REVISAR MARTES 11 DE FEBRERO

 INVESTIGA LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA LAS SIGUIENTES EMPRESAS:
- WALMART.
- TELCEL.
- COSTCO.
- LIVERPOOL
- SANBORS

segunda parte guía de estudio

1.- ¿Quién fue Moses Brown?

2.- ¿Por qué es reconocido John Patterson?

3.- ¿A quién se le llamaba baratillero?

4.- ¿Cuál es la importancia de Mesopotamia para las ventas?

5.- Define administración de ventas.

6.- Nombra las características de las ventas por catálogo.

7.- Explica la venta al cambaceo.

8.- Explica la política de las ventas utilizada por Procter & Gamble

9.- ¿Cuáles son las diferencias en las estrategias de ventas utilizadas por AVON y REVLON?

10.- Explica a qué se refiere la función de estrategia de ventas.

11.- ¿A qué se refiere la función de  Distribución de ventas?

12.-  Explica el Desarrollo o manipulación del producto

13.- Define Financiamiento de las ventas.

14.- ¿A qué se refiere el Planeamiento de las ventas?

15.- ¿Cuál es la importancia de las Relaciones con los distribuidores y minoristas?

16.- ¿A qué se refiere la función de las ventas sobre los Servicios mecánicos?

17.- Función del jefe de ventas.

18.- ¿Qué es un agente de ventas?

19.- Desarrolla un mapa conceptual acerca de los pasos del proceso de las ventas.

20.- Revisa las dos series de preguntas que tienes en tus apuntes, si alguna se repite; solo escribelas una vez. Anexalas a la guía y entregalas contestadas

SI TIENEN LA POSIBILIDAD DE IMPRIMIR O SACAR COPIAS DEL SIGUIENTE DOCUMENTO ES PARA TRABAJAR EN CLASE

Personas que intervienen en el proceso de compra.

·   Prescriptor: persona que nos aconseja.

·   Iniciador: persona que nos sugiere por primera vez.

·   Influenciador: persona que nos influye en una determinada compra.

·   Decisor: persona que tiene la última palabra en la decisión de compra.

·   Pagador: persona que abonará la compra.

·   Usuario: persona que utilizará el producto o servicio.

·   Comprador: persona que realiza materialmente el acto de compra. 

EJERCICIO 1

A continuación lee la situación siguiente y responde a las preguntas.

Ricardo García, joven de 18 años, acaba de cambiar de club deportivo. El cambio de residencia de su familia a un barrio más acomodado le obliga a dejar su club; él no tiene aún vehículo propio y para desplazarse hasta allí perdería mucho tiempo en autobús.

 La decisión de apuntarse al club que está en el barrio de su nueva casa ha llevado a Ricardo a plantearse otras cuestiones. Su equipo de deporte, por ejemplo, no es que esté mal, pero sí un poco anticuado. Hasta ahora no había reparado en ello, pues en su antiguo club nadie seguía las tendencias y marcas de moda. Además, siempre le habían gustado sus pantalones de chándal y la marca de tennis. ¿Para qué preocuparse de modas?

Sin embargo, ahora Ricardo empieza a no estar tan convencido por este razonamiento. En el nuevo club, donde todo el mundo va tan arreglado, llevar su anterior equipo quedaría un poco fuera de lugar.

No pensaba perder más tiempo; esa misma tarde iría a la tienda de deportes a renovar su equipo. Pero aún quedaba una cuestión por resolver; ya que iba a dar el primer paso y dirigirse a la tienda, ¿por qué no aprovechar y comprar aquel conjunto Dunlop que llevaba Nadal en el torneo que Ricardo tuvo la oportunidad de presenciar hacia sólo dos meses? Estaba todo claro, sólo quedaba convencer a su madre para ir aquella misma tarde a comprarlo.

Ricardo lo comentó con su madre, manifestándole la necesidad del cambio de equipo y el entusiasmo por haber descubierto un conjunto que le encantaba. Sin embargo, la madre de Ricardo puso reparo. ¿Por qué había de ser precisamente ese modelo, cuando podían encontrar otros a mitad de precio? A la señora García pagar esa cantidad por el equipo de deporte, cuando toda su vida los había estado adquiriendo por menos de la mitad en un hipermercado, le parecía inadmisible.

Esa misma tarde, la madre de Ricardo fue a un establecimiento de material deportivo y allí buscó un modelo deportivo de otra marca conocida, que por ser un modelo de la temporada anterior tenía un importante descuento. La señora García pensó que era una solución intermedia y que a Ricardo le gustaría más que el del hipermercado. Teniendo en cuenta que ella no estaba dispuesta a pagar el modelo que él quería, compró el rebajado, que estaba en oferta.

De acuerdo a lo estudiado, intenta responder las siguientes cuestiones:

a) ¿Qué factor determina en Ricardo la necesidad de  un cambio de equipo de deporte?

b) ¿Qué tipo de necesidad es la sentida por Ricardo?

c) ¿Qué rol desempeña el tenista famoso en ese proceso de decisión?

d) ¿Qué papel desempeña la madre de Ricardo en el momento de discusión con su hijo?

e) ¿Qué papel desempeña la señora García cuando va al establecimiento de material deportivo?

f) ¿Qué rol juega Ricardo?

g) ¿Ha sido totalmente satisfecha la necesidad de Ricardo? ¿Qué necesidad está ahora latente?

 EJERCICIO 2

1.- ¿ Cómo se llama el que decide la compra?

2.- ¿ Cómo se llama el que compra?

3.- ¿ Cómo se llama el que consume el producto?

4.- ¿ Cuál es el rol del proceso de compra que asume un médico que nos receta una marca de un medicamento?¿ Y un profesor que recomienda un libro? ¿ y el artista que viste la ropa de un diseñador en Los Oscar?

5.- Pon un ejemplo de un proceso de compra , en el que los cuatro roles sean ejercidos por cuatro personas distintas.

6.- Un ejemplo de un proceso de compra, en el que los cuatros roles sean ejercidos por una sola persona.

7.- ¿ Sobre cuál de los 4 roles del proceso de ventas actuarías en tu estrategia de ventas? Argumenta la respuesta.

 Sobre cuál de los 4 roles del proceso de ventas actuarías en las siguientes ventas: tennis para adolescentes, pañales para bebes, detergentes

 Argumenta la respuesta.

 1.El adolescente es el consumidor

 2. El infuenciador por la publicidad y el comprador que son los padres que son los que pagan.

 3. Comprador e influenciador.

 

Tarea: Entregar en USB sin falta miércoles 05 de Febrero del 2014

En  equipo  de  microempresa  realicen  un  sketch  donde ejemplifiquen  los  pasos  del proceso de ventas que se muestra a continuación, puede ser con el producto que ofrezca su empresa o algún otro que escojan:
1. Prospección y calificación.
En  la  búsqueda  de  prospectos  el  agente  de  ventas  debe  identificar  al  futuro  cliente.  Una  vez  que  han  sido identificados,  necesitan  ser  calificados:  esto  es,  debe  determinarse  su  capacidad  financiera
2. Contactos y principio de venta.
La aproximación a los clientes en potencia puede ser un procedimiento largo y tedioso. Para muchos tipos de venta comercial  e  industrial,  se  tienen  que  hacer  varias  visitas  antes  de  que  se  le  permita  al  vendedor  hacer  una presentación formal. Se debe conocer todo lo que sea posible sobre el negocio del cliente potencial. La(s) visita(s) inicial(es)  para  romper  el  hielo  deberá(n)  estar  dirigidas(s)  a  lograr  afinidad  y  receptividad  con  el  cliente,  con  la finalidad de que por lo menos escuche la presentación de venta. Éste es el punto en el cual toda la creatividad de que pueda echar mano el vendedor, entra en juego.
3. La presentación.
Una  presentación  de  ventas  puede  tomar  dos  direcciones:  Puede,  en  primer  lugar,  demostrar  los  beneficios  del producto  o  servicio;  O  puede  ser  para  agudizar  la  determinación  de  las  necesidades  del  cliente  por  parte  del vendedor, y sólo entonces, presentar los beneficios de la venta adecuados a esas necesidades.
4. Manejo de las objeciones y de la resistencia a la venta.
Las objeciones pueden presentarse en cualquier momento durante la presentación, el vendedor debe estar preparado incluso, para dar la bienvenida.
Las objeciones comunes se refieren al precio, a la  satisfacción con  el  proveedor  actual,  negarse  a  tomar  una  decisión  por  el momento,  no  requerir  del  producto  o  servicio,  sentimientos negativos  hacia  el  vendedor,  y  la  insistencia  sobre tratos  y ofertas especiales inaceptables. El vendedor debe anticipar tales
objeciones y hacer planes sobre la manera de refutarlas.
5. Cierre de la venta.
Por supuesto, la culminación del proceso de venta  es el cierre de  la  venta  misma.  Aquí  el  vendedor  solicita  el  pedido  al prospecto.  En  realidad  pocos  prospectos  expresan  la voluntad de  comprar,  de  manera  que  necesitan  ser  conducidos  a  este punto por el vendedor.

Tarea # 3: 6 "B"REvisar jueves 23 ; 6"A" Viernes 24 de Enero

Realiza un ensayo, de una cuartilla y media, como mínimo, sobre el tema: “Importancia de  la  Administración  de  ventas  para  el  desarrollo  de  los  pequeños  negocios  en México”.

Tarea # 2: Revisar Lunes 20 de Enero

Investiga las funciones de la administración de ventas.

Tarea # 1: Miércoles 15 de Enero del 2014

 Investiga los antecedentes de las ventas